A estratégia para vender um imóvel nunca é estática. Embora certas técnicas auxiliam o corretor de imóveis no momento de oferecer o imóvel, é descobrir o perfil de cada cliente que vai direcionar o profissional para a melhor estratégia.
E quais os tipos de cliente que podem procurar o corretor de imóveis para a compra de um imóvel?
O corretor de imóveis, com MBA em Gestão Empresarial, Guilherme Machado, lista em seu blog alguns dos principais perfis dos clientes e qual a melhor forma de abordá-los.
O investidor
Segundo Machado, o cliente investidor é objetivo e tem seu foco muito bem definido em lucros e resultados. “Se o corretor atender um investidor é importante que a abordagem seja baseada em estatísticas. Apresente números, explore as vantagens comerciais e os lucros que esse cliente terá ao adquirir determinado imóvel” comenta.
Família em primeiro lugar
Há clientes que pensam acima de tudo no bem estar da família. Como agir? “O corretor de imóveis não deve focar o seu diálogo apenas com o cliente, mas envolver toda a família na negociação.Se o filho, por exemplo, estiver acompanhando esse processo, apresente os benefícios que ele terá se o pai adquirir o apartamento. Conquistar os filhos é um grande avanço nessa relação”.
Sabe-tudo: o desafiador
Atender um cliente altamente informado, que entende de tudo é um dos perfis mais desafiadores. “Este é o tipo de cliente que tem um comportamento sabe-tudo. Nesse caso, é interessante trabalhar com estímulos e conduzir a negociação de forma que o cliente fale mais. Contudo quem deve coordenar esse caminhar é o corretor de imóveis”, diz.
Fonte: Central Estratégica
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