Quando o profissional de intermediação imobiliária oferece um imóvel ao cliente, o melhor é persuadir, convencer ou influenciar? Engana-se quem pensa que os três atos representam a mesma coisa. O consultor, palestrante em vendas e fundador do site Top Casas, Diego Berro, lista as principais diferenças de atitudes na hora da abordagem.
Persuasão: discurso convincente
Temos a impressão de que a palavra persuasão é um termo novo, relacionado à comunicação, aos negócios e as vendas. No entanto, a persuasão já tem histórico na mitologia grega, no qual persuadir era sinônimo de discurso convincente.
“O corretor de imóveis que busca persuadir o cliente, está muito mais preocupado em fazê-lo aceitar suas ideias do que entender quais são suas reais necessidades para satisfazê-las”, afirma o especialista, em seu blog.
Convencimento: em guerra com o cliente
Segundo o Dicionário Michaelis, convencer significa “persuadir com argumentos, razões ou fatos, apresentando provas ou argumentos”. Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade do vendedor (no caso, o corretor de imóveis) ganhar do cliente em argumentos.
“Neste sentido, denota-se a idéia de que o vendedor está em plena guerra com seu cliente, disputando uma batalha para saber quem vence o duelo”,explica Berro.
Para aqueles que buscam convencer o cliente, Diego Berro alerta. “Você pode até convencer seu cliente a comprar, mas se este adquirir algo que ele não necessita ou que não atenda suas reais expectativas, certamente este cliente vai se sentir manipulado e não comprará novamente seu serviço”.
Influência no comportamento
Enquanto a persuasão está relacionada à tentativa de manipular as atitudes ou crenças do cliente, a influência está relacionada ao processo de mudança comportamental de forma espontânea e natural.
“A diferença entre influência e manipulação, está justamente no contraponto entre ajudar o cliente a conquistar seu objetivo- influência- ou induzir o cliente a comprar algo que não necessitava –manipulação”, explica.
Mais do que “empurrar” o imóvel para um cliente é importante vender através de uma postura profissional que transmita confiança e segurança.
Fonte: Central Estratégica
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